Un acquéreur ne lit pas un dossier comme un expert-comptable. Il ne cherche pas l’exactitude : il cherche à se faire une opinion rapidement, puis à valider ou invalider cette opinion.
Premier réflexe : la cohérence
Avant même d’examiner la rentabilité, il vérifie que les documents racontent la même histoire. Le bilan, le reporting interne et ce que dit le dirigeant en rendez-vous doivent converger.
Une incohérence non expliquée ne provoque pas un abandon. Elle provoque quelque chose de plus coûteux : la suspicion qu’il en existe d’autres, encore non découvertes.
Deuxième réflexe : la qualité de la marge
La question n’est jamais « combien gagnez-vous », mais « cette marge est-elle reproductible sans vous ».
Il regarde donc :
- la récurrence du chiffre d’affaires ;
- la stabilité de la marge sur trois exercices ;
- la part des affaires exceptionnelles ;
- la sensibilité aux prix d’achat.
Une marge élevée mais volatile se paie moins cher qu’une marge moyenne et prévisible.
Troisième réflexe : les risques de concentration
Clients, fournisseurs, hommes clés, sites de production. Toute concentration est un point de fragilité, et donc un point de négociation.
Quatrième réflexe : le cash
Le résultat comptable intéresse le fiscaliste. L’acquéreur, lui, regarde ce que l’entreprise génère réellement, une fois le besoin en fonds de roulement et les investissements de maintien absorbés.
Ce qui fait la différence
Deux entreprises aux chiffres identiques ne se vendent pas au même prix. L’écart se joue sur la vitesse à laquelle un tiers comprend le dossier, et sur le nombre de questions qui restent sans réponse à la fin du premier rendez-vous.