Un dirigeant parle volontiers de résultat net. Un acquéreur parle d’EBITDA retraité. Un financeur parle de cash disponible. Ces trois agrégats décrivent la même entreprise et donnent des montants très différents.
Le résultat net ne sert presque jamais de base
Il intègre la politique fiscale, la structure de financement et les choix d’amortissement du dirigeant sortant — trois éléments que l’acquéreur va changer le lendemain de l’opération. Il est donc peu comparable d’une société à l’autre.
L’EBITDA sert de base, une fois retraité
C’est le point de départ des multiples de marché. Encore faut-il s’entendre sur les retraitements, qui sont l’objet réel de la négociation :
- rémunération du dirigeant ramenée au prix du marché ;
- loyers versés à une SCI détenue par le cédant, ramenés à la valeur locative ;
- charges personnelles logées dans l’entreprise ;
- produits et charges non récurrents, dans les deux sens.
Un retraitement légitime et documenté augmente la base de valorisation. Un retraitement non documenté est simplement refusé.
Le cash tranche les désaccords
L’EBITDA ignore le besoin en fonds de roulement et les investissements de maintien. Deux sociétés au même EBITDA n’ont pas la même valeur si l’une immobilise deux mois de chiffre d’affaires en stocks et l’autre encaisse d’avance.
C’est la raison pour laquelle un acquéreur convergera toujours, en fin de négociation, vers la génération de trésorerie.
En pratique
Préparez vos retraitements avant d’ouvrir la discussion, avec les pièces qui les justifient. Un EBITDA discuté sans méthode crée de la confusion ; un EBITDA normalisé et documenté permet de parler performance avec crédibilité.