Il arrive qu’une entreprise affiche d’excellents résultats et ne trouve aucun acquéreur. Les raisons se répètent.
L’entreprise, c’est le dirigeant
Les clients viennent pour lui, les décisions passent par lui, les tours de main sont dans sa tête. L’acquéreur comprend qu’il n’achète pas une organisation mais un emploi, avec un risque de fuite de clientèle au départ du cédant.
C’est de loin la première cause.
Les chiffres ne se reconstituent pas
Un reporting inexistant, des retraitements non documentés, des flux entre sociétés du groupe mal tracés. La rentabilité est peut-être réelle, mais elle n’est pas démontrable. Un acquéreur ne paie pas ce qu’il ne peut pas vérifier.
Un passif latent non traité
Litige prud’homal en cours, contrôle fiscal ouvert, non-conformité réglementaire, bail précaire sur le site principal. Ces sujets ne bloquent pas toujours l’opération, mais tant qu’ils ne sont pas cadrés et chiffrés, ils paralysent la négociation.
Une attente de prix déconnectée
Le dirigeant valorise l’histoire, les années de travail et le potentiel. Le marché valorise une génération de trésorerie prévisible. Quand l’écart dépasse un certain seuil, les acquéreurs sérieux se retirent sans négocier.
Le point commun
Aucune de ces quatre situations n’est irréversible. Toutes demandent du temps : de six à vingt-quatre mois selon les cas. C’est précisément pour cela qu’une cession se prépare avant d’être décidée.